为了确保分支机构“保险费合格”，部分险要企在制订鼓舞措施的同时，也制订了严苛的惩处措施本报受训记者 苏向杲银保渠道或许要将转型展开究竟了，即便早已到了年底冲刺的关键时期。《证券日报》记者近日从业内了解到，部分险要企早已开始增大银保横跨年销售力度，与往年有所不同的是，今年仍然一味执着低现金价值产品的保险费规模，长年保障型产品的销售比例开始增大。同时，为了确保险要企分支机构“保险费合格”，部分险要企在制订鼓舞措施的同时，也制订了严苛的惩处措施，如分支机构负责人完了不成任务将被撤职，基层代理人完了不成任务将在明年被解雇等。

产品改向：从低现价到长年确保有险企银保人士对《证券日报》（保险版微信：证券日报微保险）记者回应，从大环境来看，今年银监会严格控制银行存款“冲时点”不道德，为险要企的“年末冲刺”带给了受到影响。该人士指出这主要有两方面原因。一是，邻近年末，银行开始调整理财产品发售节奏，并促成银行表外财经转化成为存款和表内保本财经，这不会减少当前理财产品的收益率，无形中减少了保险产品的吸引力；另一方面，在存款背离度的约束下，商业银行增大存款的竞争，竞争由时点改变为时段，不少银行将注意力改向可以创收手续费的保险产品。

该银保人士同时回应，今年险要企年末冲刺与往年有所不同，主要的环境有所不同在于，今年银保受到三大监管政策的显著约束。一是银监会、保监会牵头印发的《关于更进一步规范商业银行代理保险业务销售不道德的通报》（保监3号文），拒绝单个网点每年合作保险公司不多达3家，拒绝保障型保险的保险费收益之和不得高于总保费收益的20%。二是《关于规范低现金价值产品有关事项的通报》（12号文），保监会拒绝保险公司年度低现价产品规模不应掌控在资本金两倍以内，对于2013年已售微克的，拒绝5年等比例削减。

三是《关于更进一步强化人身保险公司保险条款和保险费率管理的通报（印发稿）》，保监会明确要求低现价产品不得备案审批。因此，多数险要企今年对银保冲刺低现金价值产品展开了调整。

他回应，以他所就任的险要企来看，以往横跨年冲刺产品低现价产品融资成本较高，保险公司投资水平无法覆盖面积。目前对保险公司投资收益率的拒绝在6%-8%。而去年保险行业的平均值投资收益率仅有为5.04%，低现金价值产品并无法给险要企带给更好的效益。

同时，低现价产品客户投资周期短，而资金投向为收益低、期限宽的另类资产，导致期限错配，又星期一近两年满期和退守高峰，流动性风险较小。该人士回应，未来公司将在综合考虑到低现价产品自营业务后半段性与风险掌控必要性的前提下，必要掌控低现价产品销售规模。

增大产品转型力度，积极开展长年储蓄型及风险保障型产品的专项营销活动，提升单位资金的中间业务收益率。惩罚制度：不合格职位不保《证券日报》记者得知，今年10月初，另一家险要企为跨年度旺季营销动员会制订了9个营销方案。

且对明年1月31日完了不成任务的分支机构部门负责人等一把手采行撤职措施，代理人将不转聘。“但各地在营销工作的的组织及营销活动的实施上有相当大差距。

从我们调研的情况来看，形势十分不悲观。”该险要企内部人士回应。

记者了解到，该险要企今年意欲从大客户、农村客户、城市社区客户、出外务工人员等客户群体著手推展横跨年销售。该公司制订了《基础客户探访登记本》、《大客户信息登记本》、《日常确保短信登记本》、《业务点评短信登记本》等多项规范，推展业务发展。明确来看，该公司白鱼在12月10日前积极开展客户大探访。

以网点为圆心，具体责任人，分片负责管理，制订探访前进计划表。搜集的客户信息将最少还包括客户姓名、联系电话、身份证号码、家庭住址等项目。此外，今年该险要企也将重点搜集出外务工人员信息。

“通过村委会、学校及以前积极开展的关怀镇守儿童的项目，普遍收集整理出外务工人员的信息，尤其是客户姓名、联系电话、身份证号码、工作地点、镇守儿女或父母姓名、联系电话等信息。”该公司对收集到的信息，展开归户管理，实行“三定”原则，即定人—具体客户经理，定点—具体上门服务的时间和成倍，定效—具体营销效果，鼓舞做到。拒绝客户经理每星期向所负责管理的出外务工人员发送到问候短信，每半个月探访一次镇守家属，积极开展返乡乘坐等涉及联络工作。

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